手に取れない商品を売るには、サンプルが必要
お客様があなたにお金を払う理由は何？
もし、あなたがコンサルティングやカウンセリング、セラピーなど、
形のないサービスを売っているとしたら…
あなたのお客様にとって、何にお金を払うのかというのは、
かなり不明確だと気づいていますか？
「私は、手に取れるリアルな商品を扱っているから…」
と思っているあなた、安心するのは、早すぎます。
もし「ネット通販」で売っているなら、同じことです。
あなたのお客様は、実際には、商品に触って確かめることはできない
不安な状態で、お金を支払っているのです。
それに、これは何もネット上での販売だけに限った問題ではありません。
もし、リアルなお店で、手に取ることができる商品が
すぐ目の前にあったとしても…
実際に「買って、使ってみてから」でないと、本当の価値が
わからないものは、意外に多いものです。
だからこそ、商品が目の前あっても、昔から、
食料品売場での試食や、デパートでの実演販売
（キャベツの千切り器とか革がよみがえるクリームとか）は、
広く行われているわけですよね？
お客様は、実演販売を見ながら、自宅で、購入した商品を使っている
自分を想像して、その想像の中で、商品の価値を理解するからこそ、
購入を決断するわけです。
他の例だってありますよ。
あなたが本好きなら、きっと本屋さんでも、パラパラとめくって、
質感も体感して、ちょっと立ち読みして、納得してから
買いたいと思うことは、ありませんか？
つまり…
どんなモノやサービスを売る場合であっても、
お客様が、あなたの商品やサービスを買った後に得られる「未来」を
具体的に、体験的にわかっていただくための「サンプル」が必要だ
というわけです。
何をすればいいの？
では、どういったものがあれば、あなたのお客様にとって
「サンプル」になりうるのでしょうか？
実は、これを考えるのは、とっても簡単です。
テレビショッピングを見ればわかる通り…
とにかく「まるで実際に商品を体験したような気分になる」
ものであれば、何でもあり、なのです。
つまり、昔から行われている試食や、無料お試し体験であったり、
お試し商品の配布、実演販売なども、立派な「サンプル」。
ですから、そんな昔ながらの方法も、悪くはないのですが…
それなりにコストがかかるものも多くありますから、
よくよくビジネスモデルやセールスファネルを考えてから
導入しないと、逆に、経営を圧迫する原因になりかねないので、
ちょっぴり注意が必要です。
そして、最大の問題は、使い古されている、ということです。
古くからある方法には、お客様も慣れっこになっていて、
驚きも新鮮味もなく、興味を引きづらくなってしまっており、
せっかくやっても、思ったほどの効果が得られないことにも
なりかねないからです。
誰でもすぐに始められる方法とは？
では、できるだけお金も手間もかけずに、まるで、本当に
試しているかのような気分を味わってもらうためには、
他に、どんなことができるのでしょうか？
たとえば、文章で説明する場合には、使用している様子を
中継するように解説する、というのもひとつの方法です。
つまり、お客様が、何らかの「疑似体験」ができるように
誘導するのが、最大のポイントになるわけです。
事実、セールスライターである私が、ホームページや
メルマガの文章を考える時には、そういった「疑似体験」の
要素を入れ込めないかを、いつも考えています。
ほかにも、擬音語や擬態語を入れたり、お客様の声を
使ったりするのも、お客様に体験しているような感覚を
持っていただくための助けになります。
けれど、言葉で入れるよりも、百聞は一見にしかず…。
言葉からお客様自身にイメージしていただくよりも、
もっとストレートでダイレクトな方法を取り入れるなら、
さらに、強烈な「疑似体験」を提供できるはずです。
今、一番おすすめの「疑似体験」とは？
結論から言うなら…
誰でもすぐに取り入れられて、今一番オススメなのは、
ズバリ「動画」を使うことです。
純粋な物販の販売ページであっても、ちょっとした動画が
載っているだけで、いっきに成約率がアップします。
意外に思うかもしれませんが、この動画、
凝ったものである必要は、全くありません。
- 商品をいろいろな角度から撮って、立体的に見せたり
- 実際に使っている様子を見せたり
- セッションの内容を一部公開するものであったり
- お客様の声を動画で撮らせてもらったり
…とにかく、それを見たお客様が、何らかの
「疑似体験」ができれば、それでいいわけですから、
映像のクオリティよりも、実際の使い心地が伝わるかの方が重要です。
５分で作れる動画が、明暗を決める！
このことは、あなただって、飲食店で体験したことがあるはずです。
文字のメニューしかないと、注文しにくいですよね。
けれども、メニューに写真があれば、イメージしやすいのと同じことです。
実際問題として、文字よりも、写真やイラストの方がずっと伝わりやすいし、
それが動画になっていれば、もっと臨場感を感じていただけるのは、当然です。
ハッキリ言って、使わない手はありません。
今は、誰でもスマホで、ほんの５分あれば、それなりの動画が作れる時代です。
そして、嬉しいことに、そのために必要な費用は、ほぼゼロ円なのです。
あとは、やるか、やらないかの違いだけ、ですね。
P.S.
ロレアルやYouTubeに動画の作り方を教えている世界最高峰の
動画マーケターたちが、初来日するイベントがあります。
どうせ習うなら、実際に効果が実証済みの最先端の方法から
学ぶことをオススメします。
ちょっとしたコツを知っているかどうかで、結果が大きく違うってことに、
あなたも、すでに気づいていますよね？
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